看見

以下是轉貼來自於網路上的文章，基於禮貌只轉貼其中一部分精華，
這是一篇相當好的文章，完全出自於實務而非只談理論，雖然內容
主要是針對婚紗業者的銷售技巧，不過你可以從他例子中學習到談
話的技巧進而套用在你未來面對客戶時的應對。

個人工作室不僅攝影剪輯技術要好，如何與客戶良好的互動才是打
開生意之門的重要關鍵。

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直覺銷售是對話訓練；不是說話訓練。正確的說話方式可以使您隨心所欲，掌握銷售過程。
直覺式銷售法訓練：
　　※這是一個開口說話，表現自我的時代。沈默已不再是金，但說錯話也不見得好。
　　※如何適當的時機說適當的話、問對的問題，如何在一來一往的對話中順暢無比，已成為現代人最迫切需要，也是直覺式推銷法的萬能所在。
　　說話的方式-
　　同一句話有很多說法、而且給人的感覺不一樣，例 「這是絕對不可能的！」 這句話給人的感覺是：這是不可能的，很武斷、很主觀。
　　另一種說法：「你說這有可能嗎？（停頓）是啊！」
這句話給人的感覺是：這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的。和前一種說法回然不同的。從這兩句簡單的會話中，我們就可看出正確的表達方式有多重要！
　　學習的原則-
　　學習這套銷售對話訓練一樣要常練、熟記語句、語法、語型，假如不懂真的上場您會手忙腳亂，最直接、有效的方式就是先背誦、等熟悉後就能發揮自如。
　　所以在認同法中我們要背「你說得很有道理」「那沒關係！」在讚美法中我們要背「我最欣賞你這種人。」「我最佩服你這種人。」………等同時，我們要學語法：舉實例法、比喻法、引導法、反問法、讚美法、認同法。最後要熟悉幾種語型：認同、讚美＋反問；認同、讚美＋舉實例＋反問；反問＋敍述，………。熟悉了這些語句、語法、語型後，就要多運用練習，這在生活周邊隨時可以練習，進而達到直覺反應。


認同、讚美＋舉實例＋反問

例如: 當客人嫌照片中ＰＯＳＥ(動作)變化太少時如何應對？
（１） 你想像力蠻豐富的哦！（認同）（讚美）
（２） 其實說真的，動作太大或動作太難，可能不是很適合，您本身也比較適合典雅，自然一點的照片，對不對，一般除了模特與動作大小可能專業訓練練過，不會有做作的感覺，一般客人如果動作大些感覺不自然又做作，反而不好看，你覺得呢？其實你這樣靜靜的感覺反而有把您的氣質拍出來呢！（舉例，讚美）
（３） 我幫你選擇，可讓您的本子設計起來不但漂亮且又有變化，相信我專業的眼光如何？（要求）


範例-門市：「小姐，您好參考結婚照嗎」？
小姐：「是」
門市：「來請坐我來幫您作介紹」………
門市：「你覺得如何」
小姐：「我還想看別家作比較」
門市：「其實沒什麼好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這裏拍啦！」
小姐：「今天我一個人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝再見！」
門市：「下次一定來哦！」
你們覺得這樣的洽談如何？
另一種方式：
門市：「小姐您好！這邊請坐，來參考結婚照嗎？」
小姐：「是」
門市：「朋友結介過來的？還是無意看到進來的？（寒暄-收集資料）
小姐：「無意看到進來」
門市：「婚期什麼時候呢？」（收集資料）
小姐：「下個月底」
門市：「小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（讚美），拍到取件需要二十多天左右（開門），我給您推薦這個目前最值得的優惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。
門市：「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。」
小姐：「我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。」
門市：「也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（讚美）其實拍結婚照一般老公都沒意見，你那麼尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優惠
的對數也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優惠，你先不告訴老公你訂了，明後天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。（關
門）這兩個例子那個成交機會大呢？對話的原則-先處理心情，再處理事情壹、認同法-是處理心情不二法則，因為獲得別人的認同，所以自然而然就把真正答案告訴我們，這就是認同的魅力了。
　　認同不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。
　　遲到的例子：
　　你看現在幾點了※◎＆＃×÷。謊言
　　辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定很塞車，塞的很厲害吧！）不打自招找認同點-瞭解認同的魅力後，最重要是找認同點。
（認同不等於同意，認同之後可以提請求或再強化產品特色、再詢問瞭解客戶真正的問題點、例價格、放大、組數、的問題。
　　四句認同語句-
　　１：那沒關係。（吃飯例子-不行）
　　２：那很好。（吃飯例子-行）
　　３：你說得很有道理。（太貴了-當然如果我買東西當
　　你說的真對然希望價格越低越好。事實這套原價４８００元現在促銷打折才３２８８而已，如有真的喜歡…
　　４：你這個問題問得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原價是３８００元現在促銷價已經打折又去尾數了，真的很便宜了啦！
　　１．讚美法-只要是人都喜歡別人讚美。讚美有很多好處：可以讓對方心情愉快、可以縮短人與人之間的距離，可以化解彼此的防衛，可以使自己懂得謙虛，可以使對方心情鬆懈。心情愉快、美容養顏！……總之是靈丹妙藥。四個讚美點-１工作方面-青年才俊、年輕就當老闆、年青有為、真是電腦專家等等…。
　　２．面相、裝扮、健康-這麼忙氣色還這麼好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時髦全身穿
今年最流行桃紅，真漂亮！
　　３家庭方面-你老公好細心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）
　　４運動技藝方面-你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下
櫥，對吧！
　　三句讚美語-１：你真不簡單-這麼年輕就當上總經理。
　　２：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。
　　３：我最佩服你這種人-做事乾淨俐落，你是我見過最乾脆的人。
　　參、反問法-我一直強調每一段話都要用反問句作結尾。究竟我為什麼要使用反問句？反問句有什麼作用？
　　（１）「引起注意」例：其實這個套系很適合你的條件，組數、放大、尺寸、大小，而且現在有優惠價真的很便宜，認為呢？
　　（２）「試探」-例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能幹還如此尊重先生，真不簡單，………那目前考慮那方面的問題呢？
　　（３）引導-「這套系算我便宜一點我就訂？」「可以呀，你預算多少？」（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預算告訴我，如可以我幫你爭取」（引導）
　　開放式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？
　　引導式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？
　　主控權問話-陳小姐、如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，
因為………以上是引導式問話，從這裏我們可以體會到引導式比較可以掌握對話的主控權。所以盡可能使用引導式對話。我還可以再簡化引導式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎麼樣？
　　肆、舉例法-分為三種一、說理法-是目前大部份人最習慣、最常用的說話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會猶豫不決。陳先生，你還有什麼好考慮呢？這種說法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因為每個人都習慣抗權威。
　　二、舉實例法：「剛訂那對新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細心了前後比較了七八家最後還是在這裏訂的，因這套最實惠了。
　　三、比喻法：「啊！這種套系內容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來了。」陳先生，你說得很有道理。假設我拍這套系，我也希望二千元能做得起來，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認同、處理心情）陳先生對攝影蠻瞭解的。（讚美、讓對方心情放鬆）是這樣的！你對攝影很內行嘛！你用膠捲、沖洗成本去算當然便宜，陳先生跟去市場買個白菜二元但去餐廳炒個白菜要你十元，那你說白菜便宜還是貴？
　　伍、訴求、疑惑點-每一件事情、每一樣商品都有其訴求。點及疑惑點，在這裏我們要學的是。如何強化訴求點、去除疑惑點。
　　一、訴求點-?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛。
　　?因是頂級套由臺灣攝影師全程主拍
　　?外景地有三個不同景點。
　　?組數多、造型變化多、禮服套糸多。
　　二疑惑點-?會不會太俏皮?頂級會不會很貴。
　　?同一個攝影師會不會風格太少。
　　?外景三個地方會不會太累了。
　　?拍太久會不會表情僵硬。
　　所以在洽談過程只要能用反問式瞭解顧客需求發現疑惑點，卻除疑惑點，共識點就會出現，就可以ｃｌｏｓｅ了。
　　拒絕處理
　　幾乎所有銷售都會碰上顧客提出反對意見，當你聽到顧客提出條件時-殺價折扣、多贈品、這個不好、那個不中意時不要灰心，應該高興因為他已經很清楚告訴你、甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨人。切記！但你還是要用我先前教你們的方式應用，才不會失誤！！！！
　　◎經過一大串的課程只為了這個動作-
　　◎關門close
　　關門三時機-
　　１：眼睛亮了一下-表示心動了。
　　２：默許-顧客認同我們說法往往低頭沉思；默默不語；或者是「嗯嗯」的不說話。
　　３：皺眉頭-心中產生動搖、矛盾，思緒交錯、再推一下就ｏｋ。
一般門市關門常犯的錯誤：
　　一、介紹內容不講完，絕不關門-門市最怕不應說所有從事銷售工作者最怕顧客說"ｎｏ"「不」，所以往往要把自己學會的通通講完才肯關門，但往往你說越多介紹套系越多顧
客兩種效果、越來越精明（認真聽）。越來越模糊的（不認真聽的）這對關門都沒好處。
　　二、不斷要求顧客發問題-一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問
　　問題：「小姐：你還有什麼地方不清楚？還有什麼問題？你看看還有那裏不懂？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，別浪費時間，上面提到看到顧客皺眉頭時要關門，不要在關門邊打轉，浪費時間也浪費精神。
　　三、繼續不斷的敍述強調-當顧客靜靜的聽你敍述時，表示對你的說法認同時就要關門。但有的門市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈……除此之外，我們還有一種新美工設計等……」把關門大好時機錯過，永遠記住ｃｌｏｓｅ稍縱即逝，或者不懂創造關門時機，往往是銷
售的致命傷。
　　如果法關門-這裏告訴各位一種最簡單而有效的語法「如果法」當顧問提出問題經過回答後，默默不語（代表滿意了），此時即可用「小姐，如果沒有其他問題的話-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫這個套系內容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，餘款拍照當天再付清。假如顧客的反應：「哦！哦！」代表認同。又假如顧客的反應是-哦！沒有，沒那麼快。「小姐、那沒關係！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什麼地方想瞭解的？用如果法即使顧客反對也不會太尷尬。
　　如果法關門常用詞-
　　如果方便的話。
　　如果你不反對的話。
　　如果你同意的話。
　　如果你急的話（婚期）。
　　如果你可以的話。
　　如果有確定的話
　　四個關門點：一、價格（預算）-殺價、打折、是關門時機，達共識成交
　　二、數量（組數、贈品、放大尺寸數量、禮服件數）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關門時機、達共識成交。
　　三、婚期（交件日、結婚妝、禮服）-你婚期那麼急，那我先幫你們插隊排明天拍照。……
　　四、次要決定點（相冊、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是從臺灣進口的高級相，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯、最重要是要去留心、關心、追蹤執行情況）。動作與說話同步-在ｃｌｏｓｅ的過程中，有一個概念非常重要，就是動作與說話同步。假設我手上有一份簽單-「陳小姐，如果沒有其他問題話，……」「這裏有一份簽單，是不是你看一下內容，可以的話請您在這裏簽名。」（同時用手或筆指著簽名外）這時，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。就很容易被我們引導至ｃｌｏｓｅ的階段。