看見

你必須為一個客戶做些沒有其他人能做的事，朋友就是一個瞭解你，而且不管怎樣都喜歡你的人。——約翰．沙維祺

堅決不做「纏人的討厭鬼」

「纏人的討厭鬼」，這個標籤之於從業人員就像污染空氣一樣，除了會造成永無修補可能的惡劣人際關係之外，這種做法也破壞了從業人員整體的聲譽。他說：「我開始做這一行，是從24個真正關心我，而且也有意願和能力把朋友或熟人『賣』給我的朋友開始的。他們幫我認識許多陌生的朋友，回顧過去，我至少有一打以上非常重要而且對我非常有幫助的人，他們給予了我建立現有客戶群所需要的一切。」

約翰．沙維祺的獨特做法在於，他會幫客戶做很多不要求回報的工作。除了保單外，他會提供一些額外的服務。如在安德森公司，他幫他們行銷產品，上銷售訓練課程，為他們所有的員工、員工家屬以及經銷商舉辦大型研討會。他講的東西大部分都和保險無關，安德森公司也從來沒有為這些會議寫過一張支票給他；但他為他們的員工做許多財務規劃，所以在那裡很有名，很多員工在他那裡買了保險。

又如在馬可批發公司，約翰．沙維祺利用下班時間對他們的員工和家屬演講，講題是「個人發展——你在目前的工作上快樂嗎？你喜歡你的工作嗎？」，兩個月後，約翰．沙維祺告訴他們自己要展現個人在理財上所做的事，結果他們向約翰．沙維祺買了一堆保單；下一個踏進馬可公司企圖銷售保險的人現在已經轉行了，因為約翰．沙維祺已經以其他方面的專長占據了那個地方。他說：「你必須為客戶做些沒有其他人能做的事。」

擔心會引起朋友和親戚的困擾—要讓客戶相信，你會用同樣尊重與親切有禮的態度，來對待他所介紹的其他客戶。

認為買保險純屬人隱私—要告訴客戶，你會以最高機密的方式處理相關信息。

不希望被朋友認為自己喜歡背後說長道短—可以告訴客戶：「我的客源都來自轉介紹。我的客戶都很熱心地告訴我有哪些親友，對我的服務表示過興趣，想找我聊一聊。」

◎延伸閱讀 《Advisers財務顧問雜誌203期》 http://shop.advisers.ws/