看見

壞景氣下，好業務員該怎麼做

EMBA雜誌編輯部／文

景氣不好的時候，企業刪減預算、消費者降低花費，對於業務人員來說，成交變得更加困難。因此，很多業務人員開始說一些讓自己感覺比較好過的話：

█那不是我，是大環境的關係。
█不是只有我在面臨困難，我的同事也一樣。
█最壞的狀況很快就要過去了。

管理顧問雪尼(Neil Shorney)近日在The CEO Refresher網路月刊指出，這些想法對誰都沒有幫助。新的業務人員要學會的第一件事就是：只有一個人可以對你的成敗負責，就是你自己。業務員只要為績效不好找藉口，就不會成功。

沒有錯，消費者紛紛減少花費，但事實是，街上還是有顧客，只是現在他們對於品質、價值、投資回收比以前更重視。因此，銷售人員必須更注意一些變動。譬如，英磅大貶讓出國旅遊變得便宜，相關產業的銷售策略就要因此調整。

雪尼指出，當大家對花費更加小心時，反而最能讓銷售人員發揮所長。銷售人員能夠怎麼做？雪尼提出以下幾點：

1.更努力。銷售其實是一種數字遊戲；你接觸的人愈多，愈能接觸到你所要的顧客。因此，現在你打的銷售電話必須是過去的兩倍。顧客還在，只是你要更努力地去找到他們。

2.建立關係。一通電話不會讓人記得你，因此隨後還要寄上一封郵件，簡單說明你們的對話，引導到下一階段。當你收到顧客信件，要以電話回覆，因為談話較能建立起關係。

3.進一步建立關係。在記事簿上記下下一次去電討論主題的時間，不要讓顧客因為等太久，而熄滅了他的興趣。

4.建立個人關係。記得閒話家常。像是顧客的寶寶快出生了，都可以記在記事簿上，然後打電話表達關心。

5.讓事情簡單化。為顧客多做一點，省去他們的時間。例如寄訂單給顧客之前，先幫他把一些欄位填好。

6.問題、問題、問題。你對顧客愈了解，愈能了解他們的購賣決定中什麼是最重要的，也愈能提供符合期望的產品。

7.結案。設法讓顧客說「好」。

8.推薦。當生意清淡時，顧客的推薦變得更重要。所以你要詢問，甚至對還未購買你產品的顧客，都可以詢問有沒有朋友有興趣。

9.發展自己的技能。持續不斷吸收銷售新知，定期閱讀相關期刊或網站。

10.永不放棄。

文章來源：EMBA雜誌第271期（2009年3月出版）